自分の感覚を表現する赦し

最初に惹きつけられるかどうかで、実は勝負の大半が決まっている（であろう）購買の場面。

惹きつけられるかどうかは、多分に感覚的な話である。 

感覚的に惹きつけられる度合いと理由について、お客様を観察することもあれば、お客様のお話を伺って、コミュニケーションをとる方法としてインタビューがある。

脳波で惹きつけられた対象を特定することはできるが、なぜそうなのかということを知るには、やはり聞いてみることが早道であろう。

インタビューする際に特に最も重要なのは、

インタビューされる相手が、自分の思いや、考えを表現する以前に（ということはもちろんのこととして）、自分の感覚を表現してもかまわないという赦しが提供されていると認識していること。

そういう赦しを提供することを「ウオーミングアップ」と言う。

感覚的なことは言葉にした経験がないことが多いから、稚拙な表現や「なんといったらいいかわからない」という回答になることが多いが、

そういう回答が出てきたら、「うまくひきだせている証」なんだろうと思う。

ひねりのない質問に対して、すぱっと、出てくることばなんか、誰もがわかっていること。

もう少し言うと、そんなの「インサイト」でも何でもないので、発見があるはずがない。

そんなことじゃなくて、

「なんといったらいいのかわからないだけれど」と困っている回答者を前に、

「それでいいよ、で、たとえば、それは○○○な感じ？違う？」と右に左にぼんやりした中身をシェイクしたりしながら、

徐々に輪郭がかたまってくるのを話を楽しみながら、待つ。

一問一答形式だけに慣れている人には、とても辛いのかもしれないけれど、

およそ試験というものが苦手な私はそういうことが好き。